【収益UP心理学②】読者の選択に合理性を与える一貫性の原理

一貫性の原理 Webマーケティング

商品やサービスを買うときって、一貫性の原理がはたらくって知ってた?

それなら、ブログやWebサイトの収益アップにも使えそうね。

突然ですが、あなたは普段どこで洋服を買っていますか?

おそらく多くの人には「よく行くお店」があると思いますが、そこには一貫性の原理が大きく影響しているんです。

また、高い買い物をした際に「これも買っちゃえ!」とスイッチが入ってしまうのも、一貫性の原理がはたらいています。

そのため、一貫性の原理をうまく活用すれば、ブログやWebサイトの収益アップが期待できるのです!

この記事では、一貫性の原理で得られる効果や、具体的な使い方についてご紹介します。




一貫性の原理とは

<画像>身近にある一貫性の原理

一貫性の原理とは、「発言や行動、態度、信念などを一貫しよう」と無意識に振舞う心理のことをいいます。

人は誰しも

  • 自分の発言や行動、信念などを最後まで貫きたい
  • 1度決めたことを覆したくない

という心理を持っていて、これに反すると罪悪感を感じます。

もちろん悪いことをしたわけではありませんが、人は社会的な生き物なので、「人に信用されたい」という本能があるんですね。

そのため、無意識のうちに意見や考えを一貫させ、信用を得ようとするのです。

また、一貫性の原理がはたらく理由には「考えるのが面倒」というのもあります。

人は悩んだり考えたりせず、楽に生活したいという欲求を持っているもの。

これに対し、一貫性の原理は1度決めたことを最後まで貫けば良いだけなので、非常に楽な思考パターンになるわけです。

一貫性の原理がはたらく理由
  • 人に信用されたいという本能
  • 楽に生活したいという欲求

身近にある一貫性の原理

<画像>一貫性の原理とは

一貫性の原理は、ビジネスシーンや日常生活でも頻繁に登場しているので、誰しも1度は遭遇したことがあるはずです。

身近にある一貫性の原理
  • 店頭での会話
  • 結婚式
  • 誘いを断るとき

1.  店頭での会話

あなたが商品を買うと決めた際、店員さんに関連商品を勧められたことはありませんか?

これは、一貫性の原理によって関連商品も買ってくれる可能性が高いから。

たとえば、2万円の靴を購入するとしましょう。

そうすると、店員さんは防水スプレーインソールといった関連商品を勧めてきます。

このとき一貫性の原理がはたらき、「これも買っちゃおう」となるのです。

また、購入する商品の金額が高い場合は、一貫性の原理だけでなく「金額の錯覚」も起こります。

たとえば、100万円の車を購入するとしましょう。

その際、店員さんに5万円のドライブレコーダーを勧められても、「100万円に比べれば安い」と感じて購入してしまうのです。

そのため、本来必要のないものまで購入してしまいがちです。

2. 結婚式

結婚式では、親族や友人の前で永遠の愛を誓いますよね。

多くの人の前で結婚式を行い、生涯支え合うと宣言することで、強い制約が生まれます。

これにより、生涯夫婦でいようと一貫して行動するのです。

「けじめをつけるために結婚式をする」なんて言う人もいますが、結婚式はまさに、一貫性を持たせるために行われる行事なのです。

3. 誘いを断るとき

自分の発言が原因で、誘いを断れなかったことってありませんか?

たとえば、友人Aをスノーボードに誘ったとしましょう。

しかし、友人Aには用事があり「その日は行かれない」と断られます。

そこへあなたが苦手とする友人Bが登場し、「それなら自分と一緒にスノーボードへ行こう!」と言い出しました。

あなたは1度友人Aを誘っている以上、友人Bの誘いを断れなくなってしまいますよね。

こういったシーンでも、一貫性の原理がしっかり影響しているのです。

一貫性の原理の使い方

<画像>一貫性の原理の使い方

人間の本能を利用する一貫性の原理は、ビジネスシーンにおいて当たり前のように活用されています。

これはブログやWebページでも同じで、一貫性の原理を活用するのとしないのでは、収益が大きく変わってきます。

そして、ブログやWebページで一貫性の原理を活用する場合は、以下3つのテクニックが効果的です。

一貫性を引き起こすテクニック
  1. フット・イン・ザ・ドア(段階的要請法)
  2. ローボール・テクニック(特典除去法)
  3. イエスセット

1. フット・イン・ザ・ドア

フット・イン・ザ・ドアは、最初に小さな要求をし、それが受け入れられたら大きな要求をするというテクニック。

人は、誰にでもできるような簡単な要求であれば、比較的すんなりを受け入れてしまうものです。

そして、1度要求を受け入れてしまうと一貫性の原理がはたらき、次の要求も受け入れてしまいます。

たとえば、以下のメルマガで考えてみましょう。

◆小さな要求
「○○に興味がある方は、こちらのリンクをクリックしてください」

◆大きな要求
「あなたは○○への意識が高い方なので、こちらの商品が最適です。」(購入を促す)
このように、いきなり商品の購入を促すよりも、1度小さな要求を受け入れてもらうことで、購入へのアクションは何倍も高くなります。

2. ローボール・テクニック

ローボール・テクニックは、相手にとって都合の良い条件を持ちかけ、承諾された後に都合の良い条件を取り除くというもの。

このテクニックは、ECサイトなどでもよく見かけます。

◆ユーザーにとって都合の良い条件を提示
「業界最安値」「全品50%OFF」など

◆店・サイトへ引き込む

◆都合の良い条件を取り除く

  • 業界最安値は一部の商品のみ
  • 全品50%OFFは対象商品のみ

もちろん、都合の良い条件を取り除いた時点で「なーんだ」となる人もいます。

しかし、一貫性の原理がはたらき「せっかくだから」とそのまま購入する人も大勢いるんです。

つまり、ローボール・テクニックは「せっかくだから」と思う人を狙ったテクニックになります。

また、都合の良い条件が取り除かれたことに気づかない人も意外と多いです。

3. イエスセット

イエスセットとは、相手の答えが「イエス」になる質問を繰り返すことで、メイン要求を受け入れてもらうというテクニックです。

「イエス」の回答を繰り返すことで一貫性の原理がはたらき、メイン要求に対しても一貫性を貫いてしまうんですね。

◆回答が「イエス」になる質問
  • 自分の体型に自信がない →YES
  • 代謝が悪くなったと感じる →YES
  • 運動が苦手(もしくはする時間がない) →YES
  • 楽して痩せたい →YES
  • 気になる部分を引き締めたい →YES
  • この商品で理想の体型をゲット! →YES(購入)

またイエスセットは、フット・イン・ザ・ドアのように

質問に回答する = 小さな要求を受け入れる

というステップも踏んでいることから、購入率が上がりやすい手法としても知られています。

まとめ

<画像>一貫性の原理まとめ

一貫性の原理はビジネスの基本といっても過言ではなく、幅広いシーンで活用されています。

人間の本能や欲求に基づいている原理なので、それだけ大きな効果も期待できますよね。

ブログやWebサイトでは以下のテクニックが有効なので、なかなか収益が上がらない人はさっそく取り入れてみましょう!

一貫性の原理を引き出すテクニック
  • フット・イン・ザ・ドア(段階的要請法)
  • ローボール・テクニック(特典除去法)
  • イエスセット

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