【収益UP心理学③】購入を後押しする3つの心理的トリガー

マーケティングにはさまざまな心理学が活用されていますが、購入につなげるためには「顧客心理」を理解することが重要です。

今回は、伝説のマーケターで知られるジョセフ・シュガーマン氏が提唱する

をご紹介したいと思います。

著書「シュガーマンのマーケティング30の法則」ではさまざまな心理的トリガーが紹介されていますが、その中でも特に意識したいのが以下の3つ。

この記事では、それぞれ身近にある実例やブログでの使い方を解説していきます。

これら3つの心理的トリガーは収益アップにかなり有効なので、ぜひ参考にしてみてください。

心理的トリガー1. 切迫感

切迫感とは、顧客に「早く買わなきゃ！」と思わせること。

人は“本日限定” や “残り●点” といった文言を見ると切迫感を感じ、モノを買いやすくなります。

というか、「切迫感がないとモノを買わない」と言うのが正しいかもしれません。

なぜなら、人間の脳は楽をしようとする性質があるため、決断から逃げてしまうのです。

あなたも「今度でいいや」と購入を後回しにし、そのまま忘れてしまった経験はありませんか？

これぞ切迫感が必要な理由です！

そのため、顧客にモノを買ってもらうには切迫感が必須なんですね。

身近にある切迫感

実際、切迫感は成果と深く関連しているため、幅広いシーンで活用されています。

たとえばAmazonプライムデー。

出典：Amazonk公式サイト

Amazonプライムデーは、Amazonのプライム会員が超お得に買い物できる日のことで、年に1度（2日間）だけ開催されます。

プライムデーとなる2日間は大幅な割引をはじめ、ポイントアップやキャッシュバックといった特典が満載です。

そのため、欲しいモノはもちろん、いらないものまでつい買ってしまいます。

この「2日間」というのが切迫感となり、ユーザーの衝動を掻き立てているんですね。

また、店頭で買い物をする際、会計時にちょっとしたモノを勧められたことってありませんか？

これも、「後ろの人を待たせてはいけない」という切迫感を利用したテクニック。

また、1万円の靴に対して800円の防水スプレーって安く感じますよね。

このように、「切迫感 + 一貫性の原理」が活用されているシーンも多いです。

切迫感の使い方

ブログやWebページで切迫感を活用するには、以下のようなワードを組み込むのがおすすめです。

これだけでも読者は切迫感を感じ、その場で購入する確率がグンとアップします。

ただし、嘘をついてはいけません。

「在庫あと1点」などと嘘の情報を記載すれば、読者からの信頼を失ってしまいます。

また、最初から切迫感を出してしまうと、読者に「買わせようとしている」と思われてしまうので、セールストークの最後で利用するのが効果的です。

心理的トリガー2. 収集欲求

収集欲求とは、モノを同一ブランドで統一したり、シリーズ商品をすべて集めるなど、コレクター的な欲求をいいます。

人は誰しも収集欲求を持っており、本やフィギュアなど、あらゆるモノが対象になります。

筆者も、Appleに強い思い入れはないのですが、デザインが好きでガジェットはすべてApple製品で統一しております（照）。

しかし、実はここにも脳の楽をしようとする性質が隠れているんです。

モノを同一ブランドで統一したり、シリーズ商品をすべて集めるといった行為は、モノを比較検討する必要がありませんよね。

そのため、読者の収集欲求を刺激すれば、商品を継続的に購入してもらえる可能性が高まります。

身近にある収集欲求

身近な収集欲求としては、大手企業のブランド戦略があります。

たとえば、先ほどの筆者のように

なんていう人は多いはずです。

これらは、企業のブランド戦略が成功しているからであり、特に理由があるわけでもなく、なんとなく収集してしまいます。

もちろん自分なりの理由やこだわりがある人もいますが、収集欲求に踊らされているだけの場合も少なくありません。

出典：マクドナルド公式サイト

また、マクドナルドのハッピーセットについている「おまけ」も、収集欲求が刺激されやすいといえるでしょう。

本来ハッピーセットは子供向けのメニューとなりますが、おまけ目当てにハッピーセットを購入する大人も大勢いますよね。

収集欲求の使い方

読者の収集欲求を利用するには、売りたい商品をシリーズ化したり、商品を段階的に購入させるといった方法が効果的です。

たとえば、ブログでWebマーケティングの本を販売するとしましょう。

この場合、売りたい本だけでなく関連性の高い本も一緒に紹介し、

といったように、スキルに合わせて段階的に紹介するのが効果的です。

また、著者を同じ人物で統一するというのも、収集欲求が刺激されやすくなります。

ここでのポイントは「次につなげること」です。

そのため、読者にとってハードルが低く、「ちょっと頑張れば全部揃えられる」といった状態をつくることが重要になります。

心理的トリガー3. 罪悪感

罪悪感は、相手にちょっとした利益を与え、そのお返しとして購入してもらうというトリガーになります。

一般的に、人は贈り物をされると「お返ししなきゃ」と思ってしまうもの。

なぜなら、贈り物を受け取った瞬間に罪悪感が生まれるからです。

これにより、たとえ相手が見返りを求めていなくても、受け取った側は借りができたような感覚になります。

この罪悪感から、商品やサービスを購入してしまうのです。

身近にある罪悪感

身近にある罪悪感の良い例が、食品の試食です。

試食を食べてしまうと、「1つくらい買わないと悪いかな…」なんて思っちゃいませんか？

しかも、その場にいるのが自分だけとなれば、より「買わなきゃ」という罪悪感を感じやすくなります。

もちろん、罪悪感を感じない人もいると思いますが、罪悪感によって購入してしまう人の方が圧倒的に多いのです。

実際、このような人が多いからこそ試食コーナーも存在しています。

どうです？

納得…ってなりますよね！

罪悪感の使い方

読者の罪悪感を利用する方法としては、

などがあります。

罪悪感を利用する際のポイントは、「先に与える」ということ。

場合によってはあなたが不利になってしまうかもしれませんが、長期的な視野で考えれば損をしてでも与えるべきです。

なぜなら、罪悪感は先に与えるからこそ生まれます。

購入してから与えるのは当然のことなので、読者は罪悪感を感じることはありません。

それどころか、「せっかく購入したのにこんなもんか」と期待を裏切る結果になってしまう可能性も十分にあり得ますよね。

罪悪感を利用するには、ケチらずに与えることが重要です。

まとめ

今回紹介した3つの心理的トリガーは、モノを売るために必須といっても過言ではありません。

実際、私たちの身近でもさまざまな心理トリガーが当たり前のように活用されています。

つまり、そのくらい効果が絶大だということ。

そうとなれば活用しない手はないですよね！

心理的トリガーは1つでも効果が期待できるので、できそうなものから取り入れていきましょう。

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